2011年04月01日 (金) | Edit |
先日、勤め先に某新聞社(全国紙だ!)の営業の方が来られた。

アポなしで突然だった。

「○○新聞の者です。このビルの皆さんにお話を伺っています。」

8割方は営業だと思ったけど、残りの2割は別の可能性を考えたので、僕が対応に出た。

やたらとペコペコする人で、ちょっとおネエ系。

ま、そんなことはどうでも良くて、結局は社または個人で3ヶ月だけ新聞を取ってくれないか、という営業だった。



とても忙しい時だったので、対応もそこそこにどうやって断ろうかと思ったのが正直な気持ち。

「社では経費削減の折、新聞は取らないことになっている。」(本当は取っているけど)とか、「僕は御社の新聞は売店で買うので家では取らないんですよ。」(これは本当。記事次第ですが。)とか、やんわりと断り続けた。

彼はなかなか熱心な(?)タイプのようで、何か付け入る隙がないかと色々な理屈で攻めてくる。



その内、社で取らせるのは諦めたようで、僕個人をメインターゲットにし始めた(というか、最初からそのつもりだったんだろうなと感じた)。

何回かのやり取りの後、「売店で買っていますと言ってるじゃないですか。

御社の売り上げになるんですからそれで良いですよね?」と強めに言ってみた。

その直後に彼が言った言葉がこれ。



「それじゃぁ困るんですぅ。私の成績にならないんですよぅ。お願いしますぅ、3ヶ月だけ取ってください!」



はぁ。。。

そりゃないよ(苦笑)。

苦し紛れに言ったのかもしれないけど、そりゃないわ。



おネエ系全開でお願いされた事はさておいて、そんな風に自分の都合を押し付けられても困る。

僕は何とか断り続けて、ようやく退散する気になってくれた。

去り際に「これをどうぞ」とボールペンを差し出されたが、受け取らず。

「あ、そんなんじゃありませんから。」と言って、机の上に置いて帰られた。



パーソナリティをすぐに変えるのは難しいと思うけど、もう少し攻め方を練ってから来て欲しい。久々の訪問営業を受けてそう思った。

今のままでは「しつこさ」と「おネエ系」という印象しか残らない。



社で取らない、個人では売店で買ってくれている(営業マン個人の成績ではないが、れっきとしたお客である)。

そんな状況なら「不動産という大きな商品を扱ってらっしゃるわけですから、部下の方への教育にも力を入れてらっしゃるんでしょうね。」とか言って、若手に取らせる営業に切り替えるとか、作戦はあると思うんだけどな。



営業は言葉の反射神経を鍛えていないとダメ。

反射神経が鈍いと、その場に適した言葉が、知っていても、出てこない。

センスの良し悪しが影響するのは若手の頃だけ。

場数を踏み、反省を次に生かす準備をして実践すれば、誰だって必ず反射神経は鋭くなる(ならない人は考えて行動してないだけだろう)。

それを怠っていると、某国のトップみたいに「いやぁ、疎くて。」なんていう言葉が出てくるのだ。



そういう僕はというと、口が立つほうではないので、きっちり事前準備して営業に望む。

でもプライベートでは油断しているので、ダメダメのカミカミになっちゃうんだよなぁ。ま、仕事の時はできている(はず)という事で、良しとさせて下さい(笑)。


その他の不動産に関する記事はこちら






2011年02月01日 (火) | Edit |
受信トレイ



これは僕が働いている不動産業界のお話。



この業界の、特に営業職の人間は、勤務時間が長かったり一般的な勤め人よりも休みが少なかったりして、案外「たこつぼ」な人間が多い。

※「たこつぼ」な人間:周りを見ない人間。

業界の事やゴルフの事、そしてお姉様方がいらっしゃるお店の事には詳しいんだけど、その他の事はそうでもなかったりする。



特に最近感じるのが、ウェブの世界に疎い人が多い事。

あと15年もすれば、インターネットが生まれたときから存在していて当たり前に使いこなしているネイティブな世代が住宅購入をし始めるし、今の20~50代でも普通に使いこなしている人たちがたくさんいる。

疎いなんて言える時間は、もう余り残されていない事に気付くべきだ。

しかし僕の周りを見渡してみると、自宅にネット環境は整っていて使ってはいるけれど、「意識」の部分がアナログの人が多い。



新しい分譲マンションの広告が出たとしよう。

資料請求の方法が広告に幾つか掲載されていて、電話や返信ハガキ、そしてウェブサイト経由などがある。

不動産営業って、他の営業もそうかもしれないが、「会って話す」「電話で話す」と言うのがお客様との接触方法ではセオリーかつスタンダードとされている。

※その事には異論はない。

なので、電話番号が書かれていない方には郵送でご案内するか、うちの会社はやらないけれど、突然訪問するなんていうやり方で接触を試みる会社もある。

電話番号が書かれていない方は意欲が低いと(勝手に)判断され、ひどい会社になると資料すら送らない事もある。



電話番号がなくてもメールアドレスが分かる方もいる。

でも、アナログな人々は電話番号がないから接触は郵便だけで良い、という認識をしてしまう。

「電話で会話」以外は接触と認識していないのだ。

確かに、会話をすると相手の意欲や性格、考えている事はある程度つかめるし、こちらから投げかけた質問への反応も直に分かる。

でもメールでやり取りした文章をよく読めば、そこには血が通っている事に気付くはず。



実は僕の担当プロジェクトで、電話番号無し・メールアドレス有りの方が放置されていた。

僕も気付くのが遅れたのは反省点だけど、空き時間を利用して全員の方にメールを送ってみた。

すると何件も返信メールをいただけるではないか!

この事を上司に話すと「へぇー、返事があるんだ。」という反応だった。



返事の有無や多い・少ないは物件や送ったメールの文章の良し悪しによるとは思うが、コミュニケーションの方法として、メールでのやり取りを最初から放棄する事はない。

だって、メールのやり取りって、瞬時に届く手紙(アナログだ!)をやり取りする様なものなんだから。


その他の不動産に関する記事はこちら





2010年12月09日 (木) | Edit |
たまには仕事の話を(笑)。



昨日アップした「つけ麺TETSU」(こんなお店)を訪問した後、僕たちが向かったのは都内某所にあるタワーマンションの現地。

そのマンションがある場所は「渋谷」「恵比寿」「新宿」と比べると、どう考えても格落ちする地名。

何となく発展していないようなイメージを持っていました。



そんな感覚で目的の駅に降り立ったのですが、さすがは東京。

格落ちする駅周辺でも広島では見る事のない高~いビルやマンションがたくさん並んでいて、久々の上京だった僕はビルを見上げながら歩いていました。

部下と「俺たちって田舎もん丸出しじゃね。上ばっかり見て歩きよるけぇ、すぐバレる(笑)。」等と言い合っている内にマンションに到着。



そこは44階建てのタワーマンション。

でかいなぁ。

ここでも上を見上げてばかりだ(笑)。

2010111613170000.jpg



建物の中に入って1時間程見学。



エントランスホール。

写っていないけど吹き抜けはむちゃくちゃ高く、四階部分まで吹き抜けています。

蜒・025



屋上のテラス。

入居者なら誰でも上がる事が出来ます。

飲食・喫煙は禁止です。

2010111613260000.jpg

2010111613270000.jpg
※小さく東京タワーが写っています。



共用施設のラウンジ。

待ち合わせなどに使われるそうです。

2010111613530000.jpg



さて、冷静に建物の外観を見てみると、いくつかの特徴が浮かんできます。

蜒・066

微妙な凹凸による陰影を利用して建物の表情を作り上げている事。

タイルの細かな張り分けでも表情を作っている事。

縦横に走る太いフレームでどっしり感を出し、コーナーにガラスを使う事で存在感を際立たせた事。



そして面白いのは、各所に散りばめられたラスタータイル。

光沢のあるタイルで光の加減によってはピカッと光る。

うん、表情豊かだ。



僕の東京出張時の掟は「広島にはない高級マンションを見学する」というもの。

毎回適うわけではないのですが、出来る限り、目の保養&アイデア吸収をしたいんですよ。

この度は僕が見たいグレードのマンションではなかったのですが、まあまあの満足度でした。

広島でも同じようなテイストの外観でマンションを企画していますので完成が楽しみです。

この後は、営業会議に参加して初日は終了。

予めセットされた懇親会が終わった後、歌舞伎町に出向いた広島3人組の様子は明日の記事で。



■その他の不動産に関する記事はこちら





2010年07月22日 (木) | Edit |
たまには不動産営業マンらしく、不動産購入に関するお話なぞ。




今、『フラット35』というローンの金利が安い。

フラット

『フラット35』とは昔の「住宅金融公庫」、今で言う「住宅金融支援機構」がバックについて各金融機関が取り扱っているローン商品だ。

大きな特徴は、借り入れ期間中は金利=返済金額が変わらない点。

そう、「安心」が最大の特徴。



これを書いている平成22年7月時点の金利は2.32%(SBI住宅ローン、21年以上の返済期間の場合)。

某都銀の10年固定金利が2.65%という事を考えるとその安さは際立つ。

※10年固定金利:当初10年間の金利が固定されているローン。10年経過後は固定期間再選択(銀行によるが、2・3・5・10年から選択可能)または変動金利に変わる。

審査基準も比較的単純なので自営業の方は借りやすいローンだ。

オススメ度はかなり高い。




逆に、金利が低いローンなのにちょっと使いにくいのが、「地銀」の住宅ローン。

3年固定金利1.15%(1.8%) 
5年固定金利1.6%(2.05%)
10年固定金利1.9%(2.65%)

( )内の某都銀のローン金利と比べると、その安さがお分かりいただけるだろう。



しかし注意点がひとつ。

地銀のローンは一般的に、固定期間が終了した後の金利優遇幅が大きく減る。

※そもそも上記の金利も「基準金利」というものから金利の値引きをした後の数字だ。今や「基準金利」という「定価」で貸し出す銀行は一部を除いて、無い。



具体例を挙げてみよう。

3年固定金利1.15%、その元となる基準金利は2.9%。という事は基準金利から1.75%の金利優遇を受けている事になる。

これが固定期間終了後には金利優遇幅が1%にまで減る。

つまり、3年間の固定期間を終えた時、基準金利が今と同じ2.9%でも金利優遇幅が1%しかないため、次回も引き続き3年固定金利を選んだとしても金利は1.9%となる。



金利が上がっていないはずなのに、金利が上がるのだ。



知らずに借りてしまうと大変なことになるのでご注意を。

地銀のこの手のローンは、固定期間中に繰り上げ返済などで残額を減らすプランがある人やとにかく当初の金利が低いほうが良いという人にはオススメ可能。




変動金利というのもある。某都銀では0.975%という金利だ。

とても低い。

借りた後の仕組みはこうだ。

半年に一度、金利の見直しがある。

しかし半年おきに返済金額が変わる訳ではない。

5年に一度、5年間の(10回分の金利見直しの)結果が、返済金額に反映されるのだ。



ただし返済金額が上がったとしても元の返済金額の1.25倍が上限とされているので、急激に返済金額が上がるということは無い。

金利が上がってヤバそうであれば、いつでも固定金利に変更できるという身軽さもある。

「変動」というと何か怖い印象があるが、上手く付き合えば、案外いいやつなのだ。

金利動向に常に注意を払える方にはオススメしやすいローンだ。




ほんの2年前までは某都銀の10年固定金利が2%程度だったため、これが僕のオススメの主力商品だった。

しかし今は、フラット35がオススメの主力だ。



このように時代によりオススメローンは変わる。



僕が面白いなと思ったローンは、某外資系銀行のローンだが(「某」が多くて申し訳ない)、ローンを組んだ人がその銀行に預金があれば預金残高分の元本には金利が掛からないという商品。

2千万のローンに対して1千万の預金。

この場合には1千万円に対してのみ金利が掛かる。

2千万円の預金があれば金利は発生しない。

ただし前出の金利優遇は一切受けられないのだが。



このように最近はネット系の金融機関や外資系を含め、住宅ローンも多様化してきた。

僕たち不動産屋も昔の知識のみを頼ってステレオタイプにならないように日々の勉強を継続しなくては、お客様の知識に後れを取ってしまう。


■その他の不動産に関する記事はこちら






2010年07月17日 (土) | Edit |
「今日は3打数3安打ですが!」

「ナイスピッチングでした!」

「監督、ナイスゲームでした!」



特に野球で多い。

「だからどうしたの?」と、逆に聞き返したくなるような質問が。

事前に選手側と打ち合わせをしているのだろうか?

こういう聞き方をするから自由にエピソードを話してくれ、と。

打ち合わせなしで、もしも僕がこのように聞かれたら、「はい、ありがとうございます」としか答えようがない。

※虫の居所が悪ければ「それが何か?」とでも言ってしまいそうだ(笑)。



質問は具体的かつ答えやすく。



会社で「最近どう?」なんて聞かれるのも結構困る。

何について聞きたいんだろうか?

と戸惑いながら仕事の近況を報告することがほとんど。



アインシュタインはこのような言葉を残している。

『もし自分が死にそうな状況になって、助かる方法を考えるのに1時間あるとしたら、最初の55分は、適切な質問を探すのに費やすだろう』

天才アインシュタインは質問力の重要性に気付いていたようで、「助かる方法を思いつくための質問」を考える事に注力すると言っている。

正しい質問をすれば、正しい答えが導かれるということだ。



自分が望んでいる答えを導き出すための質問。

相手が答えやすい質問。



具体的かつ具体的に。

そして、回りくどくなくシンプルに。



ビジネス、特に営業の場面では「聞く技術」と「聞く勇気」が必要。

技術ばかり磨いても勇気が無ければ聞くことは出来ない。

質問ばかりしても、質問の仕方が下手なら答えは返ってこない。

この二つを磨くべく、日々、切磋琢磨である。

※今度、食事に行った時このように聞いてみようと思う。「このメニューの中で、これを食べると必ずこのお店のリピーターになるという品はどれですか?」さて、どんな反応が返ってくるかな?

※ちなみに「質問力」に関する僕の教科書はこちら。

2010070320230001.jpg
↑ちょっと小難しいことも書いてありますが、質問の威力が良く分かる本です。

2010070320230002.jpg
↑このブログを読んでくれている世の中の営業職の方。オススメ本ですよ。


■その他の不動産に関する記事はこちら